Portfolio

Jak sprzedawać usługi, których nie widać

Branża

Automotive

Cele projektu

Wytworzenie narzędzi wspierających sprzedaż i pozyskiwanie klientów

Zasięg

Międzynarodowy

Stan zastany

Klient (www.ziebartpolska.pl), który w branży motoryzacyjnej oferuje usługi polegające na nakładaniu powłok ochronnych na samochody. Oferta premium o wysokiej wartości sprzedaży jednostkowej. Zespół handlowy doświadcza trudności w przekonywaniu klientów o celowości inwestycji w produkty firmy ze względu na niemożliwość zaprezentowania efektu końcowego i odpowiedzi na podstawowe pytanie klienta “co ja będę z tego mieć?”.

Jednocześnie firma dysponuje rozbudowanym systemem globalnych szkoleń wraz z filmami, które dokładnie prezentują techniki wykonywania usług. Pomimo, że na rynku międzynarodowym firma działa od kilkudziesięciu lat, w Polsce to startup, pracownicy są niedoświadczeni. Firma buduje sieć franczyzową i problem dotyczy wszystkich obecnych i przyszłych lokalizacji.

Potrzeby i działania

Należy wymyślić sposób na sprzedaż i pokryć jednocześnie dwa aspekty - perspektywę pracownika dokonującego sprzedaży (zbilansować ewentualne braki w wiedzy) oraz perspektywę klienta, który powinien uwierzyć w korzyści wynikające z zakupu usług.

Rezultaty

Powstało systemowe rozwiązanie wsparcia punktu sprzedaży z procedurami opisującymi oczekiwane zachowania sprzedawcy od momentu gdy klient wejdzie do salonu firmy aż do dokonania rezerwacji. W przypadku gdy klient dokona zamówienia usługi, procedury prowadzą sprzedawcę w taki sposób aby rozmowa była skupiona na dosprzedaży kolejnych usług i zwiększenia wartości finalnej faktury. Proces jest wspierany przez dedykowane oprogramowanie.

Foto aplikacji POS FileMaker

Wytworzone oprogramowanie

Powstał program wykorzystujący duże ekrany dotykowe, którego zadaniem jest właściwa prezentacja usług. Pokazuje techniki ich wykonywania i wizualne efekty końcowe oraz działanie powłok ochronnych w praktyce. Wykorzystano fragmenty rozległej biblioteki filmów instruktażowych ze szkoleń technicznych.

System prowadzi sprzedawcę “za rękę" pokazując klientowi powiększające się korzyści finansowe przy dobieraniu kolejnych usług do pakietu.

Oprogramowanie działa w chmurze, z której jest udostępniane wszystkim placówkom i jest centralnie zarządzane. Jeśli do portfolio firmy dochodzi kolejna usługa - wszystkie lokalizacje widzą ją na swoich panelach dotykowych w czasie rzeczywistym.
Aplikacja została wykonana w oparciu o technolgię FileMaker Workplace Innovation Platform.